Les objectifs d’un salarié, conditionnant la partie variable de sa rémunération peuvent être définis par l’employeur seul dans le cadre de son pouvoir de direction (Cass. Soc., 2 mars 2011, n°08-44.977), sauf si le contrat de travail prévoit l’accord du salarié pour leur fixation.
Fixation unilatérale par l’employeur : les objectifs fixés doivent être réalistes et réalisables compte tenu de la situation économique du secteur professionnel dans lequel évolue le salarié, de ses compétences et des moyens mis à sa disposition (Cass. Soc., 22 mai 2001, n°99-41.838 ; Cass. Soc., 2 décembre 2003, n°01-44.192).
Ils doivent être portés à la connaissance du salarié en début d’exercice de façon précise et dans sa langue (Cass. Soc., 2 mars 2011, n°08-44.977).
En outre, l’employeur doit lui communiquer les données servant de base au calcul de ses commissions.
Fixation conjointe par l’employeur et le salarié : les mêmes règles s’appliquent.
Défaut de fixation des objectifs : si la rémunération variable n’est pas liée à l’atteinte d’objectifs préalablement fixés par l’employeur, elle est due à l’ensemble des salariés placés dans la même situation (Cass. Soc., juin 2013, n°11-28.934).
En cas d’absence de fixation des objectifs à l’occasion du réexamen annuel de la rémunération, l’employeur ne peut pas refuser de verser la partie variable prévue au contrat au motif qu’aucun accord n’est intervenu entre les parties pour en fixer le montant. Il ne peut pas davantage déterminer unilatéralement la partie variable. En effet, en l’absence d’accord avec le salarié, il incombe aux juges du fond de déterminer cette partie variable en fonction des critères visés au contrat et des accords conclus les années précédentes (Cass. Soc., 13 juillet 2004, n°02-14.140 ; 15 décembre 2009, n°08-44.563).